# 1998年段永平对步步高所有营销人员的讲话

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原文发言：段永平

本页更新：2026-10-10

## 编者摘要

段永平面向步步高营销人员阐述本分、信誉、聚焦、敢为天下后与不攻击对手等经营原则。

## 正文

各位同事，欢迎加入**步步高**公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为**步步高**的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为**步步高**事业前进的排头兵。

在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。**我们做企业最根本的东西，就是[本分](https://www.ayaseeri.com/benfen)**。说话要算数，是一种[本分](https://www.ayaseeri.com/benfen)。守[信誉](https://www.ayaseeri.com/xinyu)不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖帐，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了 1800 多万元。客观地讲，[信誉](https://www.ayaseeri.com/xinyu)是一笔巨大的无形资产，守[信誉](https://www.ayaseeri.com/xinyu)能带来巨大的收获，**步步高**发展到今天，正是得益于良好的[信誉](https://www.ayaseeri.com/xinyu)得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。

企业不要什么钱都赚，这是一种[本分](https://www.ayaseeri.com/benfen)。企业应该有道德，有自己的原则。**有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营**。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。**企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅， 这种企业很难长大**。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。

企业不是什么事都做，这是一种[本分](https://www.ayaseeri.com/benfen)。也就是遵循“焦点法则”，把 80%的精力放在 20%的事情上，那么 20%的事情会带来 80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。

要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加 1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不[投机](https://www.ayaseeri.com/touji)者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好， 在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能致胜。

要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。

**要[敢为天下后](https://www.ayaseeri.com/ganweitianxiahou)**。我觉得[敢为天下后](https://www.ayaseeri.com/ganweitianxiahou)对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，**我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖， 然后我再做什么，这样成功的机率要大得多**。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。

**不攻击对手**。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔跤的。  靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。

我一直这么认为，**一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的**。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。

我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。

## 资料来源与核验说明

核验状态：出处待核验


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