投资问答录
雪球：第5节：品牌、营销与广告
品牌营销与广告：品牌是产品在消费者心中的烙印，品牌命名原则、传播效率及品牌价值的长期积累。
第5节：品牌、营销与广告
一、品牌
我的理解，所谓品牌就是公司过去做过的所有事情（产品）在消费者心中的烙印（印象），好坏大家都会记得的。（2019-08-20）
- 品牌与租牌子
乐百氏，王老吉当年都是租来的牌子，最后也都遇到了很大的麻烦。很少人知道当年我们也租过牌子。我们最早开始做游戏机时，曾经用过中国台湾的一个牌子，叫“创造者”。由于我们质量好，这个牌子一开始就还不错，但当时中国的台商（以及代理的中国港商）比较短视，居然开始将同一牌子的产品的包装盒偷偷卖给其他人（仅仅是个包装盒啊，当时一块多人民币一个，大概是1990年？）。我当时想，长此以往怎么可以？于是就有了“小霸王”。（2016-11-18）
- ipad与小天才
网友：人才与天才的差别：天才看起来有点“二”。（看完段总推荐《阿甘正传》，想起网上有点“二”的话。）
**段永平：**我喜欢“小天才”这个名字。（2011-02-08）
网友：我给儿子买了小天才，998元，很值，我一直不会教育孩子，现在全解决了，段总是你创办的吗？感觉市场很大。
**段永平：**这个产品对适龄的小朋友确实蛮好的，而且市场上基本没有这么好的东西，不过ipad会有影响。小天才现在是我们公司的品牌了，说起来话长啊。（2011-07-08）
ipad与小天才
段永平：苹果和唯冠的ipad商标之争还是没结果，也确实很难猜测最后的结局。也许这是个不该发生的故事，如果当年苹果买唯冠的ipad商标时能多付点钱的话。不管结局如何，感觉苹果在这件事情上都是赚了小便宜最后吃了大亏，属于聪明反被聪明误的那种。
不过买商标确实也是件不容易的事，我们的小天才宝贝电脑用的“小天才”商标就是买回来的。上个世纪90年代初的时候，“小天才”在游戏机领域是个非常响当当的牌子，产品的质量和口碑都非常好，在我的感觉里是曾经唯一可以有机会和“小霸王”一比的牌子。后来不知道什么原因“小天才”就慢慢在市场上消失了。
实际上“小天才”这3个字比“小霸王”这3个字的平衡性要好很多，主要是“霸”的笔画太多，导致“小霸王”3个字怎么设计都不太好看。在步步高创业初期，我们曾经找到“小天才”商标所有人，提出想买这个商标（那是他们在市场已经上没产品了），并出到了300万的价钱，结果被一口回绝了。
10年后的某一天（大概是2007或2008年？），我突然想到也许我们该再试试，因为想个好商标名确实是件非常难的事，尤其是3个字商标基本上都被注绝了。如果能够以不太贵的价钱买到一个好的商标名字绝对是合算的。
于是我们费尽九牛二虎之力终于找到了“小天才”的商标所有人。不过这一次我们吸取了上次的经验，委托了一个中间公司出面购买。结果对方直接出价就是30万，而且一再强调他这个牌子是很值钱的，10年前步步高就曾经出过300万想买。过程自然是很顺利，一切按照法律手续，大概大半年后这个牌子就归到我们公司了。
其实我们当时还是打算用300万买的，哪怕今天当时“小天才”的所有人找到我们，我们依然还可以补足他，因为实在是不想赚他的便宜。
不过据说后来又找不到他了，希望他运气好能看到这个帖子哈。
网友：我想问下您明明30万已买了的商标，怎么还愿意补偿给商标所有人。一般在生意过程中怎么把握厚道和每一分都要算计这个度？是不是只有厚道的生意人才能做得大？
**段永平：**因为我们本来就觉得300万是个很好的价钱，没想到对方给的价钱那么低。厚道和做得大没有必然联系，但厚道的生意人可能能睡得好点吧。（2012-03-01）
- 品牌起名的原则
- 步步高取名（来源：（视频）财富人生—段永平）
段永平：那么步步高也是我们征名征来的。
主持人：那您为什么当时从那么多征名里面挑选这个步步高？又是取它什么样的意义呢？
**段永平：**我们当时建立这个品牌的时候，很多人给我们提个建议，比方说你起一个洋名字，那么看起来像一个外资或者外来的东西，我说这个跟我这个……因为我做企业一开始，我就提出要以诚为本，就我不能蒙人家，那么你起个洋名字本意就是已经想蒙人了，就让人家以为你是个洋的东西，所以我跟大家讲我说我一定要取一个本土的名字，那么品牌它有一个最基本特征。
第一、你这个字不能够复杂。
就是因为我做小霸王的时候那个霸字给我带来很多困惑，所以我就有一个这样的定义，就是说名字不能够笔画太复杂，让你有很多地方你做不了，那么这是其一；
其二、不能有异议。
异议就是说有时候步步高，大家很清楚哪个步哪个高你一定很清楚，对吧？
第三、容易传播容易记。
那么一来我们一征名征上万个名字，有很多人帮我挑，最后当时是我的秘书就这个名字让我看一看，哎，就是它了，我觉得这挺好，嗯，它是挑出来的，并不是我真的自己想到的，而且我们当时在这个设计这个征名的时候本身还出了个问题，就征名一般是取唯一的吗？我们就没有想过这个问题，就觉得没想过征名会有来那么多，那么就发现我来了很多，就是其中有八个是叫步步高的，我们那个时候是，我们要是用你的我们就付5000块钱，所以最后只好是这八个人每个人付5000，我说还好不是80个，要是80个我可能就要选择我不用这个了。
- 小霸王取名（来源：（视频）财富人生——段永平）
段永平：那是一个很偶然的因素，跟几个朋友在吃饭的时候都在想给公司取什么名字，有人看到小霸王汽车说不如叫“小霸王”，我觉得这个名字好，对我们这类产品的取名感觉很有个性比较容易记住。但霸太复杂是缺陷，在推广中带来很多困惑，小和王笔画简单，霸字笔画太多不均衡，传播性和异议性都很好，传播效率高。
网友：小霸王一打开电源就是一句“小霸王，其乐无穷”的话，真有趣。
**段永平：**呵呵，唐老鸭（李扬配音）的“小霸王其乐无穷啊”。（2010-06-06）
- 网友：我也认为想好商标名确实是件非常难的事。我是建材行业的，我这个筑道名称也是注册商标，自己比较喜欢。
**段永平：**这个名字的同一发音有歧义，不是很适合做消费品的牌子。（2012-03-02）
- 网友：没想到段总对商标名称也有这么深的理解，我是做地坪漆的，我针对每个不同性能产品给了一个牌子，工业用固地宝、地坪宝、菲凡士、地甲、民用的牌子是地美丽、地平宝。其中菲凡士是受步步高名称启发的，段总可否点评一下（给商标起好名的原则），谢谢！
段永平：你随便找个不知道这个名字的人说一下，看看需要多久他可以复述（说对并写出来）。然后用“小天才”或“步步高”对比一下。多出来的时间的比例就是你未来为推广这个牌子要多花的代价（如果达到一样的知名度和美誉度的话。）（2012-03-02）
- 网友：OPPO和VIVO都是好名字，而且不仅仅名字好，产品也好。希望能成为国内像苹果一样的优秀公司……
段永平：vivo的商标是都是小写的，小写的有些道理哈。vivo的商标设计有些小问题，在西班牙语里vivo是直播的意思，另外vivo在美国有同名的公司，似乎这个设计时有点仓促，当然找个合适的名字非常不容易。（2015-05-07）
- 网友：提到BBK（步步高）和OPPO，想请教段兄一个问题。其实我感觉用BBK（步步高）这个名字打国际市场，应该也是个很好的名字啊？多延伸出一个品牌，是怎样的一种经营战略考虑的？会不会两个品牌容易分薄了资源？
**段永平：**我记得曾经测试过BBK，好像在有些市场不太合适，有些地方发音都不同。OPPO则在绝大部分地区都基本一样。（2010-04-02）
- 网友：oppo和苹果容易搞混。不知道段总设计oppo想没想到苹果。
段永平：你是说商标？我们设计OPPO时苹果还在生死线上挣扎呢，要是现在出还真说不清了。（2010-10-24）
- 网友：听说OPPO诞生经历了5年酝酿期。
段永平：OPPO定位为全球性品牌，设计工作由荷兰公司完成，希望能够更加欧化，借以与步步高区分。OPPO在美国仅卖高端DVD，销售通过网络完成，在中国则主要卖MP3，渠道与步步高有很多重叠。“你看”，他指着窗外说，“每天都成车地往外送，每月在美国可以卖1万台左右。”我们计划用5年-10年树立这个新品牌，“我们做什么事情都是慢慢来”。
引用：财经会客厅视频（博文时间：2010-03-22）
主持人：步步高也推出了OPPO这个独立的品牌。这么多大的动作是不是意味着步步高是准备再进行一次大的战略转型呢？
段永平：它是两个不同的部门做的东西了。那么其实OPPO这个牌子我们推出来的时间远远超过大家的想象。我们设计这个品牌，那是2000年就开始了，2000年开始设计，那设计的主要的动因是我们考虑得比较长远了，就说当我们要走向全球的时候，我们不可能用步步高这个牌子去走，那么一定要有个国际品牌，所以我们设计其实就不是中国人设计的。所以我们自己要设一个中英文品牌的话，肯定会很怪异，自己觉得挺好，老美还读不出来，或者说这个说不顺口，或者说不舒服，所以我们请的都是像这个OPPO是请的是欧洲人设计的。那么而且是全球一个一个国家都做过语音测试，包括网站，包括所有的这个花了很长的时间，也花了很多钱。那么等到搞好了，大概也都花了有一两年两三年的时间了，然后在开始做产品合适的产品。（博文时间：2010-03-22）
网友：还是OPPO读起来方便·语音测试不是白做的啊·
**段永平：**OPPO这名字起得不容易啊，前后好多年功夫呢。
段永平：品牌最忌讳的就是用有含义的名字，因为本来含义就是应该通过产品去赋予的，比如SONY。但是特别强大的产品可以改变原有的含义，让不好的品牌名字变得很响亮，人们会忘记原来的意思。比如：苹果、微软
网友：段总这句话值钱。
**段永平：**这是基本常识哦，不是我的什么话。（2012-09-18）
网友：不敢苟同唉，我的企业精力一定是围绕产品、用户和渠道的。你看王老吉被迫叫加多宝，名字受到很大影响。但坚实的产品和渠道是核心，人家没伤元气，对不？
**段永平：**5年以后再说这话。
其实企业非常不容易，每个细节都可能有影响。在可能的前提下要注重每个细节。另外，你看看多加宝为了改这个名字花了多少钱吧。（2012-09-18）
- 产品型号命名
网友：发现一个对产品型号命名的有趣现象：做得比较好的，名字都非常好记而且不会弄乱；比如汽车里的奥迪A4、A6、A8；宝马X1、X3、X5；奔驰S350、S600……像Model S P85D记起来就要复杂一些，取各种奇怪难记笔画又多的名字的车（这个就不举例了）貌似最后销量都不大。手机行业好像也存在这个现象。肯定不是由名字决定产品的销量，但我觉得一个重视用户的企业，会重视取名这个环节。假设茅台按您说把年份标示清楚的思路想想，未来的茅台叫：飞天5、飞天10、飞天15、飞天30，很好记忆啊！
**段永平：**取名字确实很重要，大概相当于锦上添花，最重要的还是产品。（2015-04-05）
网友：oppo r817的整体ui有深度的美化，菜单没有传统android那种黑压压的感觉，定位在年轻时尚上的real系列，有一点清新可爱的感觉，视觉感受很舒服，有意思
段永平：起型号名字的水平是诺基亚级别的，感觉有点故意让人记不住的意思。不过这是我的责任，因为我在的时候就这样。
网友：怎么什么事都怪到你头上了
段永平：因为这个起名字的办法确实是我起头的，从很久以前的小霸王游戏机叫D21/D25开始就这样。而且这个起名字的办法是和日本人学的，当时松下电视机有D21/D25的型号。
网友：成功在细节处。
段永平：要不是苹果，也不觉得自己这么做有啥不对的。
网友：呵呵！段总，求责于己！要不改成R8如何？既简单好记又符合国际潮流！
段永平： OPPO R8看起来好像比OPPO R817好。不过R不好读哈。（2012-09-18）
引用：vivo X1S试用#还有两天！vivo X1S全网招募试用达人，没那么多限制条件，只要你对X1S感兴趣，就可以参加。
段永平：为什么叫vivo X1S？不能就叫vivo X2吗？多个字母会降低很多传播效率，2点其实没关系的。不能因为苹果干傻事我们就可以干哈。再说，苹果叫啥都能轻松被人记得的，我们好像还有点差距。（2013-04-17）
网友：vivo x2域名被占用了，无法注册，所以被迫更名x1s
段永平： wow，这个可有点不好。后面的要早点注册了。（2013-04-18）
- 网友：朋友想开家卖牛肉汤的店，起名字有没有什么需要遵守的原则啊？
**段永平：**别起那些让人想起就没食欲的，另外就是不要有歧义的，最好是一说就能写出来的。（2014-07-06）
- 网友：不会是网易有道就是从“取之有道”这里来！百度来自“众里寻他千百度”
**段永平：**呵呵，也许是吧，不过没问过。（2010-05-23）
- 网友：大道您好，我孩子2个月后出生，它名字我想了大半年了没想好，请大道和各位大道粉丝帮忙。
**段永平：**给人取名字我没啥经验，但给产品取名字还是有些想法的。其实名字没那么重要，名字的含义都是后天赋予的，所以取名字主要考虑的是有没有负面的东西。比如，不要取那些别人大概率会念错的名字，尽量不要有歧义（尤其是负面的歧义）……给产品取名字时还需要考虑平衡性，比如“小霸王”这个名字虽然很好，易传播，少歧义，但“霸”子笔画太多，与“小”和“王”怎么配都不容易好看哈。（2019-09-14）
- 品牌价值
- 网友：对于步步高这个品牌有没有相关规划？因为目前步步高公司下有两个品牌，一个OPPO，一个步步高，而步步高下又有4个子产品线，同时这4个产品线的运作是独立，那目前公司是如何规划让步步高的品牌价值最大化？同时如果步步高到了走向全球市场的时候，那步步高下面的4个产品线又如何协调规划？
**段永平：**不知道你讲的是哪4个产品线。我们产品线老多了。
我们公司经营电子消费品的有3个公司：
电子教育公司的主力产品是学习机、点读机、复读机、词典等等；
通讯公司以电话机起家，现在手机也做得非常不错；
有声光盘从VCD起家，现在刚刚进入“生活电器”；
OPPO实际上是个全球品牌，现在大家比较知道的大概就是手机和MP3/4了，在美国有点影响的是OPPO的蓝光DVD。OPPO的东西可能是迄今为止在欧美电子类里美誉度最好的品牌之一了（知名度还远远不够），咱中国产品这好像还是第一回吧？不服的请上网查查，都是英文的。
我们没有品牌价值最大化的任何计划，我甚至不懂什么叫品牌价值最大化。我们最关注的是我们用户的体验和如何改进的方法，我们追求的是如何能提供消费者有用且喜欢的东西。如果我们能一直坚持这样做的话，20-30年内说不定的我们也能出个像iphone或者wii一样的产品啊。（2010-03-22）
- 网友：一直想不明白品牌对于一个企业来说意味着什么。身边的朋友有很多并不知道苹果为什么好，但是很多都觉得苹果是最好的手机，我自己没用过三星的手机，但是心里却认为苹果要比三星好很多，如果换的话还会选择苹果。每次我和人提起茅台，很多都觉得它是最好的酒，这种观念对茅台来说能带来些什么？人的观念容易改变吗？
**段永平：**个人理解，品牌就是产品在人们心中留下的印象。一般来讲，好的印象传播得比较慢一点，坏的传播得比较快一些。广告是企业主动去传播其产品的印象。好的企业会如实地传播而不好的企业经常会蒙人。老百姓心里有杆秤，只要时间足够长，大多数人都会对自己关心的产品的品牌有个大致正确的印象。建立一个好的印象一般需要很长的时间，但破坏一个好的印象可以只需要很短的时间或某一两件事情。所以建立一个好的品牌是非常不容易的。互联网加快了传播的速度和到达目标受众的准确率但不会改变事情的本质，这个本质就是好产品最后会有好印象，能够一直有好产品的公司会活得比较好，短视的公司最后会有麻烦。（2014.07）
- 网友：请问怎么看待“品牌溢价”、“品牌价值”呢？市面上流行一种观点，认为像阿迪耐克这样的企业产品价格卖得高是品牌强，而李宁安踏类的品牌弱不能获得品牌溢价使得价格便宜。前段时间媒体爆出LV（路易威登）、阿玛尼奢侈品生产成本只有几十美金，却能通过品牌溢价卖到几百美金的价格。很多企业也热心积极推进品牌管理，提升品牌形象，想要获得品牌溢价。请问段先生是怎么理解“品牌”的作用？
**段永平：**不是很理解人们常说的品牌溢价到底是什么意思。
我个人观点长期来讲品牌是没有“溢价”的，不然你就不买了。
长期来讲，品牌卖的就是其该卖的价钱。
品牌绝对不只是一个名字！在这点上老马也是不对的。
建立一个好的品牌绝对不是一朝一夕之功，但毁掉一个好品牌可以很快。（2011-08-03）
- 网友：请问对于一些行业，比如服装，时尚用品，饮料等行业，品牌都非常重要，有些品牌甚至带来比较大的溢价。再比如门户网站也好像比较依赖品牌忠诚度，打开几大门户，内容差别似乎都比较小。品牌的崛起和衰落有些什么规律？相信在中国对品牌的理解比段总强的人不多了。
段永平：品牌溢价我觉得是一种误解。品牌只是物有所值而已。当一个品牌想当然认为其有溢价时，会很容易犯错误。（2010-06-15）
**段永平：**我个人观点认为品牌是没有溢价的，一般人看到的溢价其实是假象。贵的品牌往往有贵的道理，不然他就不会（或叫不能）持续。“溢价”感觉像是同样的东西在卖不同的价钱，呵呵，他们确实是不同的东西，但可能是同一类别。
网友：能不能举例子.说明物有所值？
**段永平：**大多数人买有品牌的东西时肯定不是冲着“溢价”去的。所谓品牌其实就是某种（些）差异化的浓缩。
早年我开的车就是属于特别便宜的车，觉得都是代步，没必要多花钱。后来偶尔有一次试了一下“好车”，第二天就去买了一部，因为发现确实差别好大。
呵呵，看看你自己拥有的品牌产品时，你会发现其实没那么难。（2010-06-16）
05网友：小天才平板电脑真的是好东西啊一出来我就想买两台给小孩用，让小孩从IPAD（平板电脑）解放出来。我是知道小天才是步步高的。真担心其他消费者不知道小天才是步步高的而选择购买其他品牌的产品。毕竟步步高复读机培养的一群消费者现在都有钱了！！
**段永平：**小天才平板电脑就是给小孩用的，在小孩的眼睛保护上下了功夫，比iPad强。至于品牌嘛，本来就是产品的积累，到时该知道的就知道了。（2014-11-16）
- 网友：一家公司的产品的附加价值或者说是名牌的溢价，这些多出来的价格，是一种感觉上的东西，还是可以量化的？
**段永平：**可以量化。你花钱时就是一种量化，不同的牌子你会给不同的价钱。（2010-04-16）
- 网友：我对名牌的理解是信誉度，美誉度的一种保证，买名牌至少在质量上会比较放心，还有产品比其他同类产品要出色，比如设计，服务等，可能这就叫一分钱一分货，名牌产品的含金量确实要比一般的同类商品要高，所以贵一些就是自然的了，但贵多少能接受，买家仍然认可购买，这可能就是名牌的溢价。
**段永平：**名牌之所以是名牌一般都是有道理的。（2010-04-16）
- 网友：有个问题想请教一下大道：波特的五力模型能否用来验证“是否是好的生意模式”？
我的理解：好的生意模式，是为了能让（供应商+公司+客户）总值最大化，如果单纯只强调其中的任意一方或两方的利益，最终是不能维持下去的，也不是好的生意模式。大道如何看呢？
段永平：喜诗糖果是好的生意模式**。比如情人节你到商店给太太买点**喜诗糖果，商店说没这个牌子，但有喜词糖果，然后你说“那我去隔壁看看”。你去商店想买台iphone5，商店说缺货，但有gphone6，然后你说我等iphone5。说了半天，好像和利益都没啥关系。（2012-05-02）
网友：这就是品牌忠诚度，对吗？
**段永平：**我不是很相信顾客会有“品牌忠诚度”，顾客忠诚的是品牌后面的东西，不然假的会卖得和真的一个价还会卖得一样好。（2012-05-02）
网友D：有人用苹果是因为其功能，有人是因为其时尚身份。对品牌背后的需求不同，可能在变化时忠诚度也就不同了。我不止听到一个人说，苹果都成街机了，用起来不如最初那般有面子了，这个群体的忠诚度又会如何？
**段永平：**呵呵，这个群体的忠诚度可能更高，因为不用会没面子的。（2012-05-02）
引用：福布斯：用户容忍苹果产品瑕疵源于品牌忠诚度
段永平：用户容忍瑕疵或许有很多原因，但和品牌忠诚度不太有关系吧？如果iphone没那么好用，人们会容忍他的瑕疵？和乔布斯有啥关系？我就一直不习惯用Mac，乔布斯在不在我都不习惯。（2011-11-28）
**段永平：**呵呵，这是典型的我们不知道我们不知道什么啊。你要想知道需要什么首先你要知道你有什么。建议你想想那些有名的牌子都有啥，对比一下自己都有啥，也许你就知道自己需要啥啥啥了。（2011-02-15）
**段永平：**关于做企业我举两个例子：不做代工，拒绝沃尔玛。沃尔玛要拧成本毛巾，给他代工你会很难受，企业会被弄死。
下面我举一些我们自己的“不做的事情”的例子，这也算我们的小秘密吧。
不做OEM：最早提出不做OEM的就是现在OPPO的CEO陈明永，不记得是哪年了，大概可能有20年了吧。为什么我们不做OEM呢？长远来讲，我们想建立自己的品牌，我们需要把所有的资源投入到我们自己的产品上。做OEM有很专业的公司，他们有很专业的办法去满足很多不同的客户的不同的要求，我们根本就没有精力去做这些事情，所以长远来说我们是会输给那些专业做OEM的公司的，既然知道长远会做不过别人，那我们干脆就不做。记得大概十五六年前，我还是CEO的时候，沃尔玛的供应商曾经来找过我，说要给我们下100万台的VCD的单子，我在电话里直接就拒绝了。对方还问我，难道价钱你都不想谈吗？我说，对的，不管什么价钱我都拒绝，反正你也不会给我好的价钱，谈来谈去浪费大家的时间。我当时还类似地拒绝过南方贝尔的代表要下的“巨量”电话机订单。当时给我打电话的人还嘟囔着说，在中国还没有人拒绝过我们的订单呢。（2016-10-12）
网友：在中国民营企业发展的初期，可能几乎没什么人想得到不做国际大公司的代工，就像这里说到的没有人拒绝他们的订单。几年前当我意识到步步高是从开始就选择了不代工这条路的时候觉得非常惊讶，因为这个觉知实在是太早了，觉得怎么可能知道。这时候实际上很多的工厂还是成熟的老牌港台企业不仅仅是民企，步步高在起步的时候就已经在有些方面超过他们了，这是让人觉得很佩服的地方，这只有文化非常好的企业才可能想得到、做得到，也是我早就看好段总的主要原因之一。
**段永平：**如果你想的是10年20年后的事情，这个决定其实非常简单且容易。凡事能往前（后）想几年，往往难度会大幅度下来。（2016-10-18）
网友：从段总20年前就不做OEM，建立自己的品牌，现在我越来越深信，功夫熊猫里的一句经典台词“There is no accident世上无偶然”。这还是跟段总偷学过来的。
**段永平：**我们其实从来就没做过OEM，但20年前确定了不做，所以谈都不谈了，省了很多时间。（2016-10-25）
- 网友：这2年承包了别人的品牌，做的电子商务，在天猫里卖，但是当时我们签约只签约了3年，明年就是第三年了，品牌可能会面临收回的危机，而我们自己做的是贸易也没有实体生产，自己的品牌已经去注册了，我自从做这个生意以来一直觉得很被动，感觉自己没有主控权，很想跳出这个阶段。
**段永平：**一个品牌签约只签三年的人，就不要说很想跳出这个阶段了吧？不过，亡羊补牢总是来得及的。（2014-02-27）
网友：段大哥说的甚是，当时提出签10年，但他不愿意说3年后在签，这个是我犯下的好大个错误，在我17岁的时候就经常看段大哥的视频，还有段大哥去波士堂的节目，一直在向您学习，签约时我22岁，今年24了。这也是我第一次动用家里的资金去做这个生意。
**段永平：**你这个年纪，不需要解释什么，而且亡羊补牢的效果会非常好。（2014-03-02）
网友：我所在的地方是一个皮具箱包产业区，有着非常完善的产业链，但我观察这个行业大部分都是靠模仿外国的品牌，我想请教一下以您在实业电子消费品领域创立小霸王，步步高，oppo，vivo这么多品牌的经验角度讲下您觉得目前在中国是否具备创立一个著名的本土皮具箱包品牌的条件？创立这样的一个品牌需要具备哪些条件？
**段永平：**要建立品牌一定要想得很长远很长远。简单但绝非容易。（2019-09-21）
- 网友：电视上面看到的步步高的广告好多呀，音乐手机，点读机，豆浆机，三种不一样领域的产品，消费群不一样，有点感觉相互不照应。oppo也有手机，MP3/MP4广告；但感觉这些产品的消费群体很相似，广告投入是有照应的。从对外形象和品牌感知，OPPO 的确比较厉害。
**段永平：**这个问题我们会慢慢解决的。貌似已经找到办法了，还需要点时间实施和验证。我们准备逐步退出小家电行业的最重要原因就是因为这个产品会影响我们整个品牌的印象。电教产品也会有些办法。估计3年左右人们就不会再有那种相互不照应的感觉了。（2011-03-01）
网友b：想请教您：步步高退出生活电器，是回避红海么？
**段永平：**我们经营这么多年，退出过得产品很多，简单讲就是如果用5年10年的眼光来看这个不适合我们。（2011-04-19）
网友d：我忘了在哪看到说步步高的生活电器被爱仕达接盘了，文中说道步步生活电器三年亏损3个亿，想问段总，您觉得步步高的核心竞争力是什么呢？
**段永平：**假新闻。前面说过n次了，我们的核心竞争力就是我们的文化。比如决定退出生活电器领域就是一个例子：从长期来看，这个领域不适合我们，也就是说对我们而言就是个错误的方向。错了就改，不管多大的代价都是最小的代价。就这么简单，但能做到的人很少。（2011-04-20）
- 网友：今天去商场的时候顺便去步步高和OPPO的专柜看了看，也和促销员随意地聊了聊，感觉她们劲头挺足的，说步步高将成为国内的诺基亚，自己也简单试用了两个牌子的几款机子，感觉还不赖。顺便说说自己以前使用国产手机波导的经历，真是很痛苦，太不人性化了，所以后来一直没用过国产的。看来以后要改观了，盼望国货能自强。
**段永平：**最好不要概念化国货。产自什么品牌有时也是很重要的（我觉得比产自哪个国家重要）。我们的蓝光DVD在美国卖得还不错，国内却不行，有个可能就是高档的东西大家不太相信“国货”。老美不太管那么多，只要东西好就行。（2010-06-14）
- 网友：格力一直以来投入巨额的研发费用，到底是消费者受益了还是格力自己受益了？格力的研发费用的投入会不会和纺织厂购入新设备一样？
**段永平：**格力的品牌会积累价值，巴菲特说的纺织厂好像不行，有点像OEM厂。（2010-08-14）
**段永平：**呵呵，我就算是个顾问，怎么会要我去定位呢？这是两家不同的公司，各有各的定位。关键文化有相同的地方。市场上有那么多品牌，多一家竞争也没啥啊。（2010-03-17）
**段永平：**也许是说法不同。没有品牌连生存都会有问题，因为你的消费者无法识别你的产品。
- 网友：我发现一些人非常喜欢名牌，如手机衣服，买不起正品，就买山寨的，也许是人的一种虚荣心吧，不过我现在不怎么太重视品牌，我现在重视产品的质量。
**段永平：**多数情况下，不知道在不重视品牌的前提下，如何重视质量。（2010-06-17）
- 网友：我不懂如何看房地产产业，来这里学习学习。我想聊一点：我觉得房地产缺乏品牌认同的行业，消费者买房子不怎么看开发商是谁，而是看价钱，地段等等。
**段永平：**呵呵，品牌在这个行业里绝对有价值。
网友O：段总能否说细点？
**段永平：**想想如果你自己买房子的话，你会在乎品牌吗？我不信有人不在乎。（2010-07-05）
网友：A. 海外买房似乎很少人留意房子是谁造的或者是啥品牌，我这个观察对吗？
B. 房产是否消费能力越低的地区，越注重品牌？
C. 假设中国经济继续长期高速增长，人们的购买力也会大幅提高，国民那时对房子性价比的辨识能力是否会提高？
**段永平：**社会信任度越低，品牌的作用越大。（2010-07-08）
**段永平：**其实和我本人没啥关系，我什么也没做过。说不上有什么厉害的，觉得挺正常。能反过来的才叫厉害，有时真能见到这种公司。（2010-06-10）
- 网友：昨晚看了315晚会，对所谓正义的声音感觉很可笑。
**段永平：**难道你是第一次看电视？（2013-03-16）
网友D：但看着还是生气，每次都会拿两个的好企业开刀，这什么价值观，还有没有是非了？
**段永平：**只有有名的企业才会有瞩目率，也只有在乎自己品牌的企业才会在乎，而且……明白？
- 网友：段总不会吧？OPPO不是国际品牌吗？印度现在有近12亿人口，市场潜力和中国差不多。
**段永平：**国际品牌就应该去人多的地方吗？我不觉得印度对我们来讲眼前是个好市场。也许一段时间以后会是的。（2010-11-08）
- 中外媒体集体“八卦”只为一段恋情：温网咋就看上中国小子OPPO了
“从前书信很慢，车马很远，一生只爱一个人”，这是父辈的爱情，也是我们再也不会经历的爱情，品牌之间的“爱情”亦是如此，但有太多的“品牌爱情”却只是建立在所谓的赞助费上，往往结局并不那么如意，上一刻如胶似漆，下一刻就已分道扬镳。北京时间4月26日，一段几乎没有任何征兆的“品牌恋情……
段永平：（2019-04-30）
- 网友：大道的本分，我很认同，OPPO的产品我从R15，到R17，RENO一直追，除了RENO无惊喜外，其他几款手机产品确实能看到产品平常心中的不平常处，但我今天要说的是OPPO手机的赠品，从雨伞到水杯，非常劣质，毫无品质感，我收到赠品的雨伞伞柄第二天就脱落了，茶杯的玻璃杯体和外塑间居然是松的，晃动明显，进一步调查发现这并不是我个例，京东和天猫上很多用户都投诉赠品质量差，以我知道的自拍杆赠品为例，2016年有一批是中山市海一舟电子有限公司做供应商，正好有熟人在里面做事，他们居然是让员工领回家组装好了送到厂，一套东西拿回家组装，交回来时要么杆多要么线多，这怎么做品控呢？现在好像这家公司倒闭了，希望OPPO公司好好提升赠品的品质，给人感觉完全是两家公司产品（虽然真是不同公司的产品）。
**段永平：**我觉得根本就不该有赠品，如果有就应该是一种标准。问题反映中。
不过，OPPO应该是没有赠品的，赠品可能来自于经销商。（2019-07-14）
**段永平：**大部分产品这么做是非常愚蠢的。早年看过P&G这么做，所以老是觉得他们的产品多少有点蒙人的味道，将来有一天会有麻烦的。（2017-08-17）
网友：是违背焦点法则的原因吗？段总能不能再多说几句，我们厂就有这个问题。
**段永平：**同样的东西分成多个品牌卖显然属于生意导向而不是用户导向。（2017-08-20）
网友z：佛山有很多陶瓷企业，一个公司下面就有很多个品牌，当时也不明白！
段永平：如果是同样的东西，一个牌子都做不好的话，多个牌子就更做不好了。如果一个牌子能做好的话，为什么还要多个牌子？OPPO和vivo的情况不一样，他们是两个完全相互独立的公司，希望不要误导大家。
网友z：学长说的这个值得深思。
以前我跟学长汇报过，我有个朋友做宠物食品（我参股了一点），代工做得不错。但我认为没有自己的品牌，代工厂永远受制于人（客户越大，自己的生存能力越差），不是长久之计（尤其学长说过，步步高在很早的时候就决定了不走代工之路，坚定走品牌之路）。
现在达成共识了，做自己的品牌。为了快速打开局面，朋友第一步规划的就是多品牌战术。为的是在每一个地区，都有若干家分销商可以成为当地的独家。逻辑也说得通，但我下意识觉得，如果让学长您来制定规划，恐怕不会这么做。
我在北京拉了一个团队，做以互联网为主要渠道的高端宠物粮品牌。我们这个团队是计划只做一个牌子的，做到有名堂为止。筹备过程中，我跟很多“前辈”请教，很多人建议我先找个定位公司咨询品牌定位、找个广告公司出来的人做partner合伙人一起干。作为新入行的人，这个建议逻辑也说得通，但我下意识又觉得不对了。真正做大的牌子，有几个是广告公司的人做起来的呢？OPPO和vivo应该都没找过这一类“顾问”吧？
**段永平：**所谓的“顾问”只能在如何把事情做对的地方教你一些技巧的东西。这些东西虽然也很重要，但前提是你一定要先知道什么是不对的事情，不然他们是可能把你引到死胡同里去的。（2017-08-22）
- 网友：段总：我认为“茅台拓展多个子品牌和建五星酒店”不妥。请问我的思路不对？
**段永平：**建酒店显得有点愚蠢，希望不会继续。多个品牌看起来也不太明智，但不了解具体情况。（2013-02-24）
网友M：建酒店是集团公司的事情，跟股份制公司（上市公司）无关。至于多个子品牌，也有很多是集团公司的。
段永平：哦，是集团的，那会有点不同。不过集团搞多个子品牌也不是很明智。我觉得茅台最重要的事情可能是打假和防假。茅台实际上是很有条件基本杜绝假货的，不太理解为什么会有那么多假货。现在IT技术这么发达，茅台飞天绝对有条件可以让每一瓶真酒都有自己的身份证的。（2013-02-24）
网友K：一直不明白为什么要避免多元化，另外，可口可乐不也有多个子品牌么？
**段永平：**很少有公司能够做好“多元化”的，尤其是那些为了多元化而多元化的公司。子品牌是不同的概念，一般是在其能力圈内。茅台出53度飞天以外的白酒或许有一定的道理，毕竟还是在白酒的行业里，但如果做别的酒，比如葡萄酒或啤酒就有点怪了。（2013-02-25）
网友D：段总说的“茅台啤酒”问题，其实国内这样干的企业太多了，我也觉得太荒谬了，一个稍微理解品牌的公司都不会这么干。五粮液也雷同，上他们的官网去看几十个品牌的酒，把五粮液三个字翻来覆去变化了好几个品牌出来，不过最雷人的还是霸王洗发水推出的“霸王凉茶”。第一次看到它的电视广告简直被震惊了。（2013-03-26）
网友S：不知道茅台会不会趁行业低迷做一些收购？段总如果是您会考虑并购吗？
段永平：我认为茅台应该做减法而不是加法。好像茅台正在做的也有点这个意思，慢慢地把非53度飞天的酒分出上市公司。（2014-03-25）
网友：段总，怎样才能改变茅台在中国人心中的地位啊？
段永平： 多推一些便宜的非53度酒，包括茅台啤酒和红酒，甚至茅台米酒啥的，以及茅台矿泉水，茅台酒店，茅台手机，茅台空调，加快推出的速度，五年出厂的规矩也不要了，假酒也不管……十年后，茅台的地位就应该彻底不一样了。（2015-02-16）
网友：段总水平高，除了茅台手机，茅台空调，其他都会有的。茅台机场，茅台文化中心，茅台生态园区，茅台旅游园区也会有的。茅台留了很多钱，总要发展嘛，不然钱有什么用？管理层能力怎么体现？
段永平：地方的东西可能是不得已而为之的，冠名的东西有时候也说得过去。最怕茅台扩展产品线，不过似乎目前还比较清醒，在减掉一些不太合适的东西。（2015-02-16）
网友：对于茅台的金融布局段总如何评价？
**段永平：**增加股东风险的有效办法。希望只是有限的很小的风险。（2017-08-14）
- 网友：阿段，虽说没有见过你，但是步步高、OPPO的双牌运作超出我想象的成功，这点上敬佩你的远见。竞争反而使两个牌子的手机都做得更好了。
**段永平：**其实我们没有双牌运作的问题。我们这就是两个不同的公司，完全不同的人，但正好在手机这个产品上重合了。他们面临的竞争也是市场上所有的品牌。（2010-05-10）
- 网友：品种越多，占用的渠道库存越大---是不是说会给经销商增加负担？
**段永平：**经销商的负担难道不是自己的负担？怪不得有人为了2015年成第一而向经销商压货呢。（2011-04-09）
- 品牌保护
- 网友：段总，我发现那些仿步步高I6青花瓦这一款手机，外观看起来什么都仿得很像，但是犯了一个低级的错误就是把BBK（步步高）这个商标弄成BBG。
**段永平：**玻璃是玻璃，钻石是钻石。把玻璃当钻石买的人实际上也很值得同情。无论怎么仿其实都是违法的，只是政府力量现在还抓不过来这些事而已。（除了假冒商标外，近似侵权也一样违法）
在美国碰到这种事处理起来真是很方便，只要证据全，几乎就是一个电话的事。所以在美国假冒的人成本巨大，风险很高。我们中国要到那个地步可能还有很长的路要走（国内假冒成本太低，几乎有点鼓励的意思，对国家的长远利益的伤害实在是太大了）。（2010-06-17）
- 引用：乔布斯与史玉柱：死的伟大生的光荣
乔布斯的去世在中国引起的惋惜与反思，远远超过他的家乡美国。这种对乔布斯的投射让大家发现，我们这个号称“世界经济救世主”的盛世其实缺失了一个主角，那就是企业家的创新精神。如果我们跳出对企业家个人英雄式的价值判断，把“乔布斯投射”……
段永平：最讨厌这种自以为喝了几天洋墨水的狗屁专家出来指点江山了，中国出不了乔布斯是史玉柱（之流）的错？我们的企业家们经常连品牌被仿冒都对付不了，就更不用说保护创新了。有点常识好不好！（2011-11-03）
- 马云：平头哥跟人打架无所畏惧（2018-09-20）
据了解，“平头哥”是蜜獾的别称，号称是“世界上最无所畏惧的动物”
在今天举办的2018年夏季达沃斯新领军者年会上，马云谈及平头哥半导体有限公司时表示，“我对平头哥比较感兴趣的，太牛的一个，就是跟人打架，无所畏惧，别告诉我对手是谁，也别告诉我多少人，告诉我时间、地点就行了。我这个人，我从来不怕。”
**段永平：**想起那个面对一堆偷井盖的大汉还敢大吼一声的马云。每当想起这个时刻，我心里总有一丝感动。马云内心深处是有个江湖的，他就是那个武林高手哈。
我自己不确定如果面对几个大汉我敢大吼一句。我从来没有面对过那种情景，所以真的不知道。我个人直接面对过的最需要勇气的大概就是打假了。在小霸王早期，我们刚刚推出小霸王时在广州就有人假冒我们的商标了，当时公司的法律顾问不敢去管，我就只好自己提个包，假装买货的人去卖假货的地方订了一批货并让他们送到火车站以便人赃俱获。当时执法部门很给力啊，不然我就跑不掉了哈。（2018-09-20）
网友：看来段总的勇气不比马云少啊！假冒商标的事是不是“广州佬”告诉你的？
**段永平：**我那个不一样，我没有选择的余地。马云是可以选择离开的，我们当时规模还很小，只能面对啊。大概是1991-92年的事情。（2018-09-21）
二、营销
（外界）有个误解，以为我们很看重营销。其实对于我们来说，营销一点儿都不重要，最重要的还是产品。没有哪家公司的失败，是因为营销失败。公司失败，本质都是因为产品的失败。当然我不是说不要营销，事实上我们营销做得很好。营销，就是用最简单的语言，把你想传播的信息传播出去（给你的用户）。
我这里是要强调，营销不是本质，本质是产品。营销最重要的，就是不能瞎说。企业文化最重要。广告最多只能影响20%的人，剩下80%是靠这20%影响的。营销不好，顶多就是卖的慢一点，但是只要产品好，不论营销好坏，20年后结果都一样。（2018-09-30）
问答
- 营销
- 网友：都说您是营销高手，能否传授下营销方面的知识啊？
**段永平：**营销很简单，就是把好东西卖出去。长期来讲，不好的东西谁也没办法卖得好。说我是营销高手的说法纯属误传，这世界号称营销高手的多了去了，但我不觉得我是其中之一。顺便说下，我见到的大多数“营销高手”都过于注重营销了。呵呵，我这个“营销高手”快有10年不知道我们公司的营销都在干嘛了，这样的“高手”不多见吧？（2010-03-18）
- 网友：好的名字，是营销成功的关键啊！
段永平：关键是产品！营销远没有你想的那么重要。比如茅台的营销不算非常好，不然会更厉害的。（2015-04-05）
网友：关键是产品要好，要符合消费者需求！好的名字，也是好产品很重要的一部分哈，那些做2好的产品，大多都有一个好名字。国酒茅台，酿造高品味的生活。第一次看见，牢牢记住了。
**段永平：**microsoft，panasonic都不是啥好名字，Sony是好名字。（2015-04-07）
- 网友：销售人员最后成了公司的经营者，而不是产品经理和工程师。狠！想起一些说法：格力电器好是董明珠很会搞销售；步步高好是段总是营销高手，脑白金好是因为史玉柱广告打得好......另外的说法：格力掌握核心科技；好产品（品质）是设计出来的；脑白金卖了十年了；不要卖自己不想要的东西......确实，好产品不是卖出来的，销售做得好的人首先是会选择产品而不是能说会道。（都是跟段总学习的）我们相互诚实到残酷的程度。很震撼！如此文化！
**段永平：**别人我不知道，但说我是营销高手则绝对是源于误解。我从来没学过怎么营销，我们一直做的所谓营销只不过是想办法如实告诉我们的消费者我们的产品是什么、怎么样之类的信息。千万不要以为会打广告就是营销。会打广告的多了去了，几年一过大多数都不见了，为什么？所谓营销对于一个公司来说只是一个环节而已，相当于木桶的一块板，凡是认为公司好是因为营销好的说法其实就像认为一个能装水的木桶是因为有了一块叫“营销”的木板一样可笑。（2011-10-25）
- 网友：中国有决断力又舍得在广告营销上下大手笔的人，史玉柱、牛根生俺都看过很多资料。但是如果没有亲自创立公司，运作推广一个品牌，根本无法学到精髓。牛根生11年前带12个人出来创立蒙牛股份，只有1300万资金没有工厂，到东北找奶厂代工。居然就那么舍得在品牌推广上下成本。品牌在内蒙古做到第二的时候，也迅速找到了几家风险投资投入巨资，签下对赌协议，为2003年上市做准备了。一般人没有这样的胆量，就算有恐怕也驾驭不了发展这么快速的企业。
**段永平：**快速会翻车的。史玉柱，牛根生都不是舍得在营销上下“大手笔”的人，他们不过是花他们觉得该花且花得起的钱而已。“敢”下“大手笔”的那些公司好像都不见了。（2010-04-23）
- 网友：想请教您一个有关花钱的问题。步步高在十年厂庆纪念晚会上，请到了央视著名主持人朱军和小丫，以及当时一些演艺界的明星大腕，估计要花不少的钱；步步高还专门请过美国著名管理咨询公司给企业做过咨询，估计也会花不少的钱；为了全球化的品牌商标OPPO，你们又花巨资请国外机构在全球各地区做语音语义测试。这些年，企业为了解决一些问题，肯定还有许多不为外界所知的巨额花费。我想，你们事先在研究（讨论）以上这些项目的支出时，会不会有不同的声音嫌花的有点多。
我想请教的是，为了解决问题，花钱时都有什么讲究？或者说，花钱时，不要犯哪些错误？
**段永平：**我们公司从来都是花自己的钱，连有息贷款都没有，怎么可能会乱花钱？你花自己钱的时候就会知道需要有啥讲究了，至少你会从经验教训中学会的。不过，用花钱的说法其实是有点怪的，公司的运营里我们一般叫投入。投入是和产出相关的，会经营的人自然是会算账的人。（2019-03-20）
- 网友：在学校读市场营销时，书里都是举出行业竞争激烈，各公司产品高度同质化，提出差异化营销，为产品找卖点。记得叶茂中的书里特别强调的是营销策略，看了他很多书，受他的思想影响比较大。
**段永平：**营销对公司来讲只能锦上添花，千万别夸大其作用。（2010-04-21）
- 网友：董姐这样说过：“至于营销，我们如果把营销作为仅仅是一个买卖关系，跟消费者只是一个交易的话，我们中国是走不上世界舞台的。格力电器营销这么多年来，坦率地说是没有绝招的，唯一就是两个字—诚信！实际上，我们就是围绕着诚信两个字做营销。营销上不是说你喊你是什么品牌，是因为消费者他是要有一个体验过程，而格力电器是靠着口碑的长期积累至今。”格力是很讲原则的企业，段总说过：“做正确的事重要一点就是不做违反原则的事。”可以这样认为格力是在正确的路上行走，是吗？
**段永平：**非常同意董姐的说法。（2010-09-22）
- 引用：三星新广告挑衅苹果：你无法阻止的平板
据报道，澳大利亚联邦法院上周推翻了对三星Galaxy Tab 10.1的禁售令，使得这款产品在圣诞期间得以在澳大利亚销售，这也是三星在苹果诉讼案中取得的一次重大胜利。三星推新广告语：苹果无法阻止的平板（图片来自Engadget科技播客）三星本……
网友Y：营销嘛，很正常，耍点滑头都是应该的。
段永平：拿这个说事比较无趣吧？有本事和苹果卖一个价试试。耍滑头的结局都会是“杯具”。（2011-12-16）
- 网友：【上海星河湾大幅降价 补偿老业主超6个亿！】据传，浦东、上海星河湾将以8-85折或更大优惠进行降价，并对老业主进行超6亿元的差价补偿。星河湾地产副总裁梁上燕表示，本次礼献三节主要是为了回馈业主，补差价是对于业主是极其负责任的做法。不知道能否请@大道无形我有型 兄指点……
**段永平：**如果卖的时候有承诺就应该这么做。对房地产这么做是啥意思不太明白。如果是表示以后也会这么做就很好，不然就是噱头。噱头的东西未来都是要吃苦头的。（2011-12-17）
网友：没有承诺，星河湾是中国最高端的房地产品牌，擅长在普通的地段打造最高等级的产品，价格比附近的楼盘贵一倍以上都很常见。大道的意思是现在这么做实际是就对未来的业主隐含了承诺，如果仅仅当噱头未来会遭到更加强烈的反抗？假如你是这家企业的高官你会选择补偿过去的业主吗？
**段永平：**我会不会这么做取决于是否这么承诺过。在地产这个行当我没概念，直觉觉得不应该承诺，因为不应该把自己的信誉压在无法控制的事情上。这个做法有一天会信誉破产的。当然，很多人并不在乎“有一天”这种事。（2011-12-17）
- 网友：在中国，买苹果的人，都是把苹果当成一个标配的时尚品罢了。这和当年一部手机上万元，中国却买者甚众，是相同的道理。苹果最后会发现低估了中国人对苹果手机的购买能力。
**段永平：**任何产品开始时跟风买的都是大部分，但最初懂的那20~25%的人最关键。（2012-04-26）
- 网友：千万不要认识错，中国很多消费者还不够理性的。
**段永平：**我还真认为你可能认识错了。
作为一个群体，消费者绝对是理想（性）的。但这种理性不是每时每刻体现在每一个消费者身上。他的体现会表现为不好的东西最后一定不会卖得好！不过，这并不会让好东西自然变得好卖。好酒也怕巷子深啊。（2010-03-24）
- 网友：企业的运营跟健康蛮像的，段老师也老说健康度。道理是一样的，很多企业营销部门很牛，广告满天飞，但是生产管理很烂，发生癌变了，最后的结果就是健康的发达的部分一定会被癌变的部分拉下来。
**段永平：**什么企业的营销部门可以很牛？苹果大概也不会吧？好企业的营销部门是不应该很牛的，当然，别的部门也不会。（2010-11-28）
- 网友：马云思考问题确实独到，也佩服他的成功经历。可一段时间以来阿里巴巴的销售员给我的感觉却不好，强行营销。在我明确表示暂时不需要通过电子商务销售，并耐心解释原因的情况下，不预约拜访，强行要求会谈，多次骚扰，不胜其烦。有损马云与阿里在我心目中的形象。
**段永平：**这个确实不好，有待改进。（2011-10-02）
**段永平：**所谓终端制胜的说法就像最后让你吃饱了的那个馒头。（2012-08-31）
- 网友：在中国，娃哈哈与双汇的网络比可乐做得好，可乐与宝洁一样，只是在城市市场强势，在农村市场又很可怜了，有点题外话。
段永平：如果农村市场大到一定程度可能就不一样了，还有就是你是用多少年来看的。双汇的网络现在还很好吗？宗庆后很强，他绝对可以在农村市场对抗可口可乐很多年，但“很多年”以后呢？（2011-04-08）
- 网友：段总，我去年买了一部步步高的手机，质量挺不错。前几天到“步步高音乐手机”专卖店买了一台豆浆机。今天在陶宝网上看到了跟我买的一样的豆浆机，要便宜20%，想问段总，“步步高音乐手机”专卖店是你们的直营店还是加盟店？在如今网购飞速发展的时代，为何还要大规模开实体店呢？（在深圳到处都有OPPO跟步步高的专卖店）。顺便延伸一下，我看到国内一家券商的研究报告说，“美国经验表明网购对实体销售影响有限。”我有点搞不懂，B2C模式的企业业绩每年都高增长，为何影响有限！段总，您怎么看这一问题？
段永平：首先介绍一个商业的基本概念：绝大部分公司的所谓专卖店或直销店卖的都是公司的指导价，不大有可能会是便宜的价钱。去专卖店买东西最大的好处一定不是价钱，而是服务和货真（网上经常会有假货，价格非常便宜）。我估计步步高的专卖店应该都是在公司的原则指导下由各级代理商开的。网购确实在飞速发展，但整体比例依然还小，大部分公司还是需要实体店才能生存。（2011-03-27）
- 网友：地区唯一代理商制度是不是阿段的发明、创造？
如果是，你是怎样想到的；如果不是，你是从哪儿学来的？反正，在阿段以前，我没有发现别人用，基本上是走商场渠道，没见什么唯一总代理。还有，在建立唯一总代理制度的同时，阿段也尝试过建立直销部，未久，取消。
**段永平：**我不知道是谁发明的，我们只是为了解决自己当时的问题。这套办法在很多年里都是我们的优势，但在internet年代，我们这个办法会遇到巨大的挑战和威胁。也许在不久的将来，我们会为了继续生存慢慢或快快地进行或大或小的变革。我们不应该让重要的事有一天变成紧急的事。（2012-03-24）
- 网友：烦问段哥对“网上店铺”有何见解，或问“网上店铺”和实体店铺有什么真正的区别，孰优孰劣？
**段永平：**苹果店是“网上店铺”还是“实体店铺”？（2011-05-24）
- 网友：向学长请教一个有点儿幼稚的问题。我发现身边很多赚大钱的人都是做某某（比如红酒、挖掘机、安全套等等）“中国区总代理”的，看起来钱特别好赚。比如有个叔叔做某日本挖掘机的代理，据他说每年就有稳定的两千万美元的现金流进，而且看他还挺闲的。“代理”这门生意是个什么特点的生意呢？是不是只有已经财大气粗的人才可以做？我在北美留学的时候曾经和一个同学到加拿大的一个酒庄打听可不可以做他们的冰酒的代理，被人家笑着就敷衍出来了，仿佛我们说梦话似的。比如您的产品的代理商都是找什么样的条件的呢？
**段永平：**你觉得如果你找代理会要什么条件？你先设一个才能明白别人需要啥。有时候逆向思维会很有帮助，但大多数人不习惯。（2011-03-06）
**段永平：**传统渠道的重要性会随着internet的发展而变得越来越小，但负担会越来越大。如果我们“渠道”上不能变革成功的话，我们就会有大麻烦。（2012-03-30）
- 网友：我们公司是一家很小的电器企业，产品技术和产品品质在行业中处于领先地位，但由于进入市场时间短，在网络拓展方面一直做得不是很好（代理制），请问有什么好的办法，请赐教！
**段永平：**没什么好的办法，只能慢慢来。我们用的也是代理制。你要觉得代理制不好，那就试试别的办法，比如开分公司等等。过些年你也许会发现分公司可能更难。（2010-05-23）
- 网友：您对电商行业怎么看？
**段永平：**和别的行业一样，有好的企业，也有烂的企业。严格讲，“电商”只是手段或工具，不能叫做一个行业。未来无法适应电商这种工具的企业多数都会面临生存问题。（2014.09）
- 网友：现在越来越多的公司都开始上微博了。你们公司微博营销了吗？你对这个趋势怎么看？
**段永平：**必须的！（2012-03-28）
- 产品定价
- 网友：淘宝目前正在运作电器城，可是电器城的卖家却是经销商，而京东却是直接向厂家拿货的。这个怎么能够竞争得过京东呢？
段永平：“厂家”货一定便宜吗？能想明白这个问题其实也不容易。
网友：您的意思是否是指：经销商采购量不够的情况下，厂家给的出厂价是比向大经销商采购还要高的？的确如此，这个是现实的商业状况。但到最后肯定是更好的商业模式、或模式一样更好的管理导致卖得更多。以电器城为例：淘宝借平台之优势，整合一帮卖家来经营的模式，能否做得过京东自营的模式？个人一家之言，整合的难度比较大，可能搞不过自营模式。
**段永平：**卖得多就给得便宜的办法是对销售非常短视和初级的理解，尽管很多大公司也这么做。（2010-07-06）
网友：我想了一下，不知道对不对，请段总指点：聪明厂家需考虑所有经销商的利益，不能偏袒。所以价钱不会便宜。
**段永平：**差不多吧。看看当年戴尔和康培的关系也许就明白了。（2010-07-06）
**段永平：OPPO／**vivo没有销售部（因为不需要谈生意）；不单独和客户谈价钱（所有客户一个价，省了双方非常多的时间和精力，10年20年加起来很恐怖啊）。（2018-09-24）
- 网友：有一个问题想听听您的看法“：“家电零售业在价格上，是标高一点再讲价呢？还是标价就是卖价不讲价好点？”
**段永平：**任何东西都是标实价不讲价的好。可以讲价实际上对卖家而言是个非常短视且成本很高的行为。成本很高指的是无法授权且容易造成管理漏洞，短视指的是如果可以还价，那就是在鼓励回头客来讨价还价。对于客户而言，任何讨价还价都会让他们有可能吃亏了的感觉，因为客户很可能觉得价钱还没还够。（2015-06-12）
**段永平：**这里透露一个小机密：我们公司卖东西是没有还价空间的，所有的客户都是一个价，不管生意大小，生客熟客……刚刚开始经营企业时我就发现，所谓谈生意谈来谈去主要是在谈价钱。人们把大量时间放在谈价钱上，而且在谈的过程中经常还需要诈来诈去的。对于卖东西的业务员来说，价钱的授权是件非常困难的事情，所以他们总是要找更上一级领导去获取更多授权，所以领导就会变得非常忙且没有效率。所以我们在20多年前就没有讨价还价了。不讨价还价的好处实在是太多了，大家慢慢想哈。（2015-06-12）
- 网友：有个问题想了很久也没搞清楚，只好请教段总，像茅台对经销商限制最低和最高零售价这种行为对企业会有什么好处呢？一般会产生什么影响？
**段永平：**假设你想做个百年老店，你也许能想明白。（2013-02-23）
- 网友：段总如果厂家根据市场情况制定了产品的出产价，那就应该是考虑了代理商的利润，也赚到了自己应该得到的利润。至于代理商的出货价格只要不是恶意竞争，厂家就不应该限制。让市场来反映产品竞争力这样应该比厂家设定产品零售价格的上下限通畅一些，而且也少了监管成本。
段永平：呵呵，你用长期来想就知道你这样不是最好的办法。看看苹果就明白为什么。（2012-05-05）
- 关于参展
- 网友：前几天去了趟广交会，是第一次，好奇之下就搜索参展商看看有没有学长的企业，发现没有，而且很多国内的名牌都没有，但是有格力的。想请问一下学长，您以前公司小的时候参加过广交会吗？小公司的新产品用什么方式推广是您认为最有效的？
**段永平：**我们不去任何这类展会的，包括拉斯维加斯的CES。这种推广的办法对推广品牌事倍功半。小企业一旦开始用这个办法找生意后，很可能就会很难发展品牌了。（2013-10-27）
网友D：是因为企业会把注意力主要放在营业额上了吧。行为就会偏离原点了吧。
**段永平：**如果我这么说了你还是不懂的话，怎么说你都不会懂的。自己慢慢想个几年也许就能明白的。（2013-10-28）
网友l：参加展会，我的理解会出现迷失，因为会发现别人有很多东西很新很好，那么就想也学过来，这样会从客户需求上迷失；如果真的达成生意的话，那么会迷失不再去关注用户需求，只需关注大客户订单需求，我是这么理解。
**段永平：**我说的是我们公司的产品不摆展，人还是应该去看看的！（2013-10-28）
- 快讯：报道称微软将向国际消费电子展说“不”
（i美股讯）据美联社报道，微软公司周三表示，2012年美国拉斯维加斯国际消费电子展（CES）将是该公司最后一次参展CES。报道称，微软将会在自己的发布会投入更多精力。
**段永平：微软终于明白去ces是件费力不讨好的事情了。**苹果早就明白了，我们公司也算一开始就知道地。现在还有很多国内公司每年在ces劳民伤财，希望他们能再想想。
- 网友：网易拒绝参加文博会（是想做成ChinaJoy中国国际数码互动娱乐展览会），也有个性。
段永平：呵呵，我想网易是对的。（2011-12-22）
5.饥饿营销
- 网友：段总，（苹果产品）是不是可以理解为另一种“饥饿”营销。
段永平：说苹果饥饿营销的人根本就不知道什么是营销。那是个“专家”编出来的名称。（2011-04-27）
- 网友：你觉得真有"饥饿营销"这样的事情吗？我总不能相信一个公司原来可以卖很多货会故意控制销售速度制造饥饿。
段永平：“饥饿营销”是那些所谓的不懂销售的市场大师们编出来的，现实当中没这个东西。苹果的东西给人这个感觉确实是因为供不上货。我见到最早这么卖东西的是任天堂。（2011-05-07）
- 网友：今晚在超市看见OPPO R9的广告有一点耳目一新的感觉，去问服务员多少钱，2799元，缺货，预定后三天到货！这绝对不是饥饿营销，有想买的欲望！
段永平：“饥饿营销”这是个不懂营销的人才懂的一个词。（2016-04-15）
- 市场调查
- 网友：iPad上市之前，苹果公司的CEO乔布斯和媒体记者在一起。有好事者问：在开发新产品时，苹果做了什么样的消费者和市场调查，这些调查起了什么作用？“我们没有做任何调查”，乔布斯回答说，“知道自己想要什么，不是消费者的工作。” 请问段总，如何理解乔布斯的话啊？
段永平：他说得很对，因为他知道消费者想要什么。知道消费者想要什么是一件非常困难的事，没听说市场调研可以解决这个问题。市场调研只能够帮你印证你的想法而已，你如果自己没想法市调是绝对没用的。其实苹果还是会做一些市调的，比如偶尔放点消息出来看看反映什么的。（2011-02-26）
- 网友：一直想问个问题，对市场调查的看法？我一直不相信市调公司的数据，他们为钱做的数据在我看来一定会有偏差。更相信自己的直觉；国内应该都有这个毛病吧？我不知道是对是错。
**段永平：**市调公司应该是中立的，是否有偏差取决于水平。你如果把问卷完全交给市调公司设计的话，得出的结论容易出偏差。我的观点是，市调结果是用来验证你的直觉的。如果你的直觉已经很清晰，其实用不着市调。但当你觉得没把握时，市调有时能帮很大忙。（2010-03-23）
- 网友：媒体说在手机领域排行榜上，摩托罗拉高居榜首，HTC、索爱和诺基亚分居2至4位，苹果排名第5。在PC领域排行榜上，惠普排名第一，苹果位列亚军，戴尔为第三名。在消费电子领域排行榜，索尼排名第一，三星、松下、LG分别位列2至4名。而苹果并未在该选项中出现，是不是可以理解为苹果的空间还很大？
段永平：大概大部分美国人已经不认为iphone是手机或是调研机构的问卷有问题吧？这种调研和企业的市场调查一样，如果问卷设计得不好，则没办法得到想得到的东西。苹果的营业额应该也超过sony了，但人们也可能不把苹果当消费电子了。不过，苹果在pc里排到第二倒是有点意外，说明这些年mac确实起来了很多。（2011-04-14）
- 国际化
- 苹果新传奇的中国启示：国际化成关键
程实走出去成就苹果传奇NBA（篮球俱乐部）有句名言：“永远不要低估一颗总冠军的心”，在大浪淘沙的商业世界，这句话则可以换作:“永远不要低估传奇公司自我超越的勇气”...
**段永平：**怎么会得出这么个结论？。不过，国际化的定义很含糊，如果国际化指的是学到世界上的好东西的意思就没问题，如果是指的拼命到别的国家去做生意的话，对中国绝大多数公司而言还是蛮危险的。（2012-05-03）
附录：段永平给营销人员讲话全文
原文：
各位同事，欢迎加入步步高公司营销人员的行列，成为这个大家庭中的成员。作为步步高的营销人员，希望你们热爱本职工作，执着于这一事业，成为步步高事业前进的排头兵。在这里，有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
我们做企业最根本的东西，就是本分。
说话要算数，是一种本分。守信誉不是给人看的，为了一个承诺去赔钱，可能很多企业家会赖账，但我会毫不犹豫地践诺。我曾经为一个承诺赔了1800多万元。客观地讲，信誉是一笔巨大的无形资产，守信誉能带来巨大的收获，步步高发展到今天，正是得益于良好的信誉得到股东的支持。我觉得好汉应能吃眼前亏，吃了眼前亏将来才不会吃亏，有的人看上去很聪明，算得很精，甚至能骗钱，但他赚不着大钱。只有智慧的人才能挣大钱，他不会去玩手腕，不会去骗人，而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚，这是一种本分。企业应该有道德，有自己的原则。有些生意哪怕再赚钱，如果违背自己做企业的原则，那我肯定不会去做的。企业不能不赢利，但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。如果什么钱都想挣，这种企业永远也长不大。企业挣钱固然非常重要，但挣钱的过程更充满了乐趣，如果挣钱就是目的，那目光就太短浅，这种企业很难长大。做企业要有责任感，而不是简单的为了赚钱，赚钱只是一个过程。企业存在要有价值，比如为社会创造财富，提供就业机会等。
企业不是什么事都做，这是一种本分。也就是遵循“焦点法则”，把80%的精力放在20%的事情上，那么20%的事情会带来80%的效益。有多大能力做多大的事，而不是有多大的胆量。实际上每个企业的资源都是有限的，包括人力、物力、财力，把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题，有的企业什么都在做，但都没有什么特点，你不知道它到底是干什么的。这种企业的问题也许短期内不会表现出来，但将来很麻烦。必须要集中优势兵力打歼灭战，即在一个企业中实现焦点化，集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。企业就那么点能力和规模，不可能再分散资源，我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事，是我们做企业的准则。做企业其实非常简单，没有什么花拳绣腿，最厉害的招数是没有招的招，一拳打出去，非常朴实。我觉得也跟做学问、搞科研一样，勤奋和坚韧都是非常重要的，爱迪生关于成功的公式：99%的汗水加1%的灵感，这里同样适合。必须老老实实做事，做企业就像长跑赛一样，唯有老老实实保持匀速前进，不偷懒、不投机者才不会被淘汰。一个企业在成长过程中，随时都可能遇到困难和挫折，有时甚至是灾难性的打击，但企业家必须能扛得住，绝不能放弃自己的追求，很多人老是埋怨自己的运气不好，在逆境中沮丧，甚至走向颓废，这实际上是意志品质不够好。企业家应该有一种精神，百折不挠，方能制胜。
要处理好企业的利益链。一个企业都有一个利益链，供应商也好，批发商、零售商也好，消费者也好，都是利益链中的一环。就企业内部来说，从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人，都有其利益要求。俗话说，有钱大家赚。各方面的利益处理得好，这利益链就会运转正常，如果某一个环节出了问题，那么就会一损俱损，因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。我们实力本来就不强，很难跟世界级的大公司相比，因此，我先看人家国外大企业做什么产品，而且要看它什么产品好卖，然后我再做什么，这样成功的几率要大得多。其实，先与后是相对的，暂时的。进入市场有先后之分，这只是竞争的开始，后来者确有不利之处，但超越前人本身就是巨大的动力和目标，而且在更后面看清对手和市场，更容易看到，自己的差距，也更容易少走弯路，只要能找到突破口，就可以集中优势兵力，快速切入，快速跟进，后来居上。
不攻击对手。我觉得互相攻击是种不健康的行为，做企业要有点风度，攻击对手恰恰是没有自信的表现。心态上要沾染这些东西，纵然一时得手，将来总是要摔跤的。靠攻击别人过日子，是得不偿失。其实，每个企业都有自己的长处，也有自己的短处，宣传自己的长处就行了。
我一直这么认为，一个企业的失败，企业家要负主要责任；一个企业的成功，功劳肯定是大家的。我们的企业的成功与发展需要各方面的人才，给大家提供充分施展才华的舞台，提高我们的专业化水平和企业的素质。市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。企业的发展，需要我们的人才队伍不断壮大。
我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代，我们的企业面临更为严峻的挑战。与跨国公司这些重量级的企业相比，我们还是一个弱者，我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。我们要不断努力缩小与他们的差距，提高我们的专业化水平和整体素质；我们要把企业做大，把它培养成为世界级和重量级的选手。为此，需要大家励精图治，共同努力，共同奋斗。
谢谢！
**段永平：**大道不记得什么时候讲的了，但内容看着像。至少应该是20年多前的事情了吧？（2019-09-26）
三、广告
广告只是把产品的功能发掘或展示出来，而不是赋予产品功能。广告是效率导向的，就是把产品本身用尽可能高的效率传达给你的目标消费群。最不好的广告就是夸大其词的广告，靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来讲是个极聪明的群体。
广告能影响的消费者大概只有20%左右，其余全靠产品本身。（2010-04-21）
问答
- 内涵
- 网友：我觉得OPPO用广告来制造产品做得很成功。这个时代，产品已不仅是那些功能了，广告策划师也在制造产品。这方面OPPO走得很前沿。
段永平：记得我读EMBA时有个诺基亚的同学就说过，步步高就是靠广告起来的，我回答说，对，和诺基亚一样，都是靠广告。她说，诺基亚可不是光靠广告，然后我说，那你凭什么说我们是靠广告啊？MBA可不能白学哦。
这里讲个最基本的广告概念：广告不会赋予产品任何东西。广告只是表达产品而已，好的广告表达的效率高。一个好的广告的制作是非常不容易的，而且大多成本很高，不了解的人很难想象。（2010-10-16）
网友：说得太正确了。可惜国内太多聪明人总想通过营销把白菜卖出猪肉的价格来，本末倒置。
**段永平：**现在白菜是比猪肉贵了吧？这是个fact。广告只是把产品的功能发掘或展示出来，而不是赋予产品功能。没有这个理解，一个企业的广告早晚会出问题的。（2010-10-18）
- 网友：您在步步高工作时，公司决策营销推广方式，确定消费者导向还是技术导向的市场策略。七八年前我家人买步步高无绳电话还有DVD都是因为电视广告的影响。
**段永平：**产品的设计当然是消费者导向，技术是隐藏在产品里的，是为产品服务的。没有很强的技术是无法实现消费者导向的。
广告是效率导向的，就是把产品本身用尽可能高的效率传达给你的目标消费群。最不好的广告就是夸大其词的广告，靠这种广告的公司最后都不会有好下场，因为消费者长期来讲是个极聪明的群体。
广告能影响的消费者大概只有20%左右，其余全靠产品本身。（2010-04-23）
- 网友：做广告是否要追求及时的投入产出比，如果做了广告发现效果一般，那有没有一个时间限制，多久内如果效果还不行，那就决定不做了。对于广告的投入和产出，大概有一个比较量化的标准吗？
**段永平：**投入产出当然是要的，但要看用多长的时间算。越小的生意对回报的及时性要求越高，不然会撑不住的。好效率的广告是需要很多积累的，没有犯过错误的人或公司是很难一直有好广告的。
没做过广告或广告规模小的现在最好从搜索广告开始，容易看到效果，知道成本。我们当年开始时很多时候完全是靠感觉和悟性，有很多悟性差的对手都掉坑里了。
总而言之，广告只是marketing中间的一个环节，在整个企业经营当中的作用千万别扩大化，不然很容易掉坑里。酒香也怕巷子深，广告只是让巷子没那么深的办法而已。如果酒不好还使劲吆喝，那秦池酒就是其必然下场。我没见过所谓的很准确的量化标准，但好的公司应该都有个大致的准则。（2011-08-16）
网友T：3个月前我们在一个时装杂志上做了一些招加盟商的广告，加上模特拍摄什么的花了20多万，现在3个月过去了，就十几个咨询电话，关键是一个有意向来深圳参观的都没有，这个效果实在是太差了。这个广告下个月就停了，这个广告我们分析问题很多，我们自己的产品包装也有问题，另外不能光一个模特可能也要请明星代言才行，再就是媒体发行量可能也没说的那么大，现在还是不着急，回到之前的开店思路，稳步的慢慢走，另外网络这一块也被我给煽动起来了，淘宝商城近期也要上线了，先这么弄了，大规模广告招加盟商的时机还不够，内功还没练好。
**段永平：**你们的这种广告直觉上可能在百度上做效果更好。但你自己首先要有个不错的网站才行。
**段永平：**怎么打广告我认为主要取决于你的目标消费群在哪里。其实瞄得最准的广告大概就是搜索类的广告了，阿里巴巴这方面好像现在也挺厉害的。（2010-04-23）
- 概述
- 网友：2000-3000万美元？那真是够小的了，那时候怎么就没认识段总呢，真是可惜啊，那时候就感觉段总老是去CCTV做标王的，好像广东帮胡志标、段总、何伯权老是去做标王的。
**段永平：**我们从来没做过标王，不知道人们为什么乱讲。（2010-05-28）
网友：1997年CCTV竞标会上，步步高以8012.3456万元的价码竞投标的（不难理解FASTISLOW先生拿下巴老午餐会也是志在必得）经超常规发展，1998年，步步高投入1.59亿元成为CCTV实际上的标王。“敢为人后”“一般是市场做不好才谈自己是科技主导型！”。1998年11月8日林一平先生主持的那场竞标（没写清楚）感觉是段总让了胡先生一手的，真功夫让了一回好功夫。
**段永平：**呵呵，那个不叫标王。标王是有定义的。那时候的广告真便宜啊，现在如果投同样多的钱，估计很难听到响。我们投这种规模广告也是挺辛苦的，但这种投资很合算啊，现在要难很多了。我们公司投标从来都是很理性的，那是要花钱的。当然，有些人实际上后来就没付钱，对其他人来讲确实不公平，因为他们抬高了价钱。（2010-05-28）
- 网友：说到成龙，格力请成龙做的电视广告我看是真不咋地，配音是格力掌握核心科技不是花拳绣腿，画面却是成龙大哥在玩拳，呵呵成龙是演员，那不是花拳绣腿是什么？明显的不对板。
**段永平：**呵呵，广东话里“好功夫”就是“真功夫”，普通话里有点区别。
网友K：胡志标先生的因果是成龙给的？如果段总请成龙给OPPO做广告，看会不会倒？成龙是“广告杀手”，没有逻辑。
段永平：成龙不适合OPPO的广告。OPPO的广告非常年轻化。
网友：请教一个问题，企业选择代言人的标准是什么？像可口可乐，步步高等没有广告部门的企业，是提具体的代言人标准然后让广告公司去弄还是自己去跟目标代言人接触呢？
**段永平：**你能告诉我人们选择餐厅的标准吗？（2012-02-23）
- 网友：OPPO手机广告（请迪卡普里奥拍的那个），很牛啊，一看有很高档、很精致的感觉，这在中国公司里面比较少，挺不错的！你自己怎么看那个宣传广告？
**段永平：**我也觉得不错，但产品怎么样还看不出来。（2011-08-17）
- 网友：段总做人这么拼，现在又生活在加州，不知道现在和施瓦辛格州长——您的产品的代言人，是否还有联系？
**段永平：**联系他干嘛？
网友：联系他干嘛？广告没播，你们也是受害者，他老人家就没请您吃顿牛排补偿一下？他们应该知道你们也是受害者的吧？委屈了！不过马云先生说，男人总是在委屈中长大，向段总学习了！
**段永平：**呵呵，你知道的还挺多。马云这话说的，有点大男子主义。谁没点委屈。（2010-05-28）
网友：呵呵，段兄调侃我啦。马云业务是肯定懂的，大方向没错。段兄做步步高和OPPO，不能说不懂业务吧。巴茨拿几千万去打广告，难道不是方向错误？用互联网的人，还有不知道YAHOO（雅虎）的？阿里巴巴有些业务是打广告的，但YAHOO不同，YAHOO打广告是乱来啊。
段永平：看来你是真不懂啊。这个世界谁不知道可口可乐？为什么他们还要打广告？（2010-06-11）
- 网友：马云说长相和事业成反比，喃也很认同。
**段永平：**那要看干什么事业。
网友：看干什么事业，哈哈哈哈哈，笑死我了，段老师你也太幽默了！
**段永平：**你们想偏了吧？当明星的长相很重要啊，哪怕是体育明星也很重要，广告价值差很多。（2010-07-22）
- 网友：呵呵。今天想起了步步高的广告词，记不全了大概记得是：说到不如做到，要做就做最好，步步高。
**段永平：**说到不如做到。这和广告词的关系好像很微弱。
网友L：说到不如做到，要做就做最好，步步高；这个广告很多消费者感觉很踏实，这是我以前客户说，请问段总您当时是这么想到的？
**段永平：**别人写的词，我选的。
网友：《步步高》那个词是您填的吗？最近公司的晚会拿它表演了，不过是手语，很多公司营销培训都用这首歌，挺激励人的。
**段永平：**不是我填的。后期我们已经觉得这首歌词有点问题，所以现在不太用了，主要是觉得“付出总有回报”有点不太对劲。你这一说我就更觉得有点问题了，以后不会让传销公司拿去用吧？
一般来讲确实如此，但很多时候回报不是追求来的。这个说法觉得有点功利性，自己感觉不太好。（2013-02-25）
- 网友：请问阿段，对于老白干更换定位“从喝出男人味”到“不上头”，这个算是道的层面和术的层面，感觉老白干非常既希望所谓的营销变化，但从情感定位变成功能性定位，从我的认知反而觉得会是种退步，且这种更换消费者心智印象的行为有可能不成功，记得之前李宁更换“90后李宁”也遇到类似的问题。这种定位上的变化，是否也会影响到公司内部的架构和价值点，用户心智的定位是护城河的一部分，但如何判断定位好坏，阿段做营销非常厉害，能否就这个问题分享一下？
**段永平：**历史上有个广告比较“滴滴香浓意犹未尽”和“味道好极了”，你知道哪一个？另一个现在在哪里？广告想传达什么很重要，似是而非不好。（2018-08-21）
- 网友：近两年我最喜欢的广告语是：“充电五分钟，通话两小时。”简单明了，直指要点，郎朗上口。
**段永平：**哈，有人说：“充电五分钟，通话三个半小时”，然后他破产了，为什么呢？（2018-08-24）
网友：用户不是傻子。用户需要的是真实的体验而不是所谓的数据。广告传达的应该是产品能够给用户带来的真实的体验。如果一家企业首先就没有做对的事情，还一心想和同行比高低，和用户耍小聪明，广告是把双刃剑（这个比喻真贴切），广告语若是言过其实的话，吆喝声越大死得越快。
- 网友：看到上海有一个很有意思的广告：“全球市值最大的银行”，银行名很小，这几个字N公里外都能看见，价格投资者哦。如果段总是这个银行的老总肯定不会这样做广告吧？
**段永平：**这种广告越多，这个老总当的时间越短。（2010-05-05）
- 网友：网络公司纷纷在传统媒体上打广告，腾讯、拉手网、赶集网等都在央视打广告；高朋、腾讯微博在电梯上广告。觉得是泡沫了。
**段永平：**都打广告也可能说明市场大，大家都看好未来。其实大家都打广告的效果和大家都不打的效果是很接近的，所以这是个囚徒的困境，我们也常在这个困境中。
苹果的日子好过多了，有点啥东西出来全世界一堆人哭着喊着地到处说，真羡慕啊。（2011-04-08）
- 网友：步步高和OPPO的广告团队是自己养大的吗？还是找了很牛的外包？
段永平：广告制作一定是找行家的，自己做不可能做得好。如果自己能做好广告的话，世界上最好的广告公司就会是可口可乐广告公司。
网友S：说起这个问题，我倒是有一个小小的反例，三星电子，我听说他们的很多广告都是自己公司的广告部门的。
段永平：你可能讲的是对的，好像对三星的广告从来就没有记忆，确实是个很好的反例。
网友X：我问的有点儿歧义，其实不是指制作部门，而是说那个决定往哪儿投广告、投多少广告费、请谁来做广告的部门。花这么多钱，应该算是很大的战略动作，操盘的人是CEO自己吗？还是营销负责人？还是请一个像李光斗这样的“外人”？
**段永平：**广告只是日常经营的一部分，CEO当然会花很多时间，mkt部门也要花很多时间的。广告就是用尽可能高的效率把想传达给目标消费群的东西传达出去。请某种外人就是和自己过不去，不会有任何帮助的。（2011-06-16）
- 网友：是不是开始做企业都是这样的步骤：1，先花很大的功夫做消费者和市场的分析，确定要做的一两样消费者会喜欢的产品。2，然后把严格控制质量的产品放出去试探消费者的反应。3，反应良好的话，扩大产能，并在主流媒体上重拳出击，毕其功于一役。我完全纸上谈兵，但是不知道是不是这个路数？是不是这两年就会见到OPPO的广告出现在美国的各个媒体上了？
**段永平：**你的步骤像是没做过企业的人写的教科书上的东西，确实是纸上谈兵。大公司有时确实会这样做，但开始做企业的我认为一般不会这样。多数都是拍拍脑袋就出来了。创业就是如此，有一个自认为好主意的东西就开始干，市场会留下真正的好东西，也就是大家看到的创业成功的例子。
OPPO广告出现在美国各种媒体上的时间可能会在很久以后，估计两年内肯定不会有大规模的行动的。（2010-06-11）
- 网友：我记得您和李大师合作过的，回头想想您的小霸王和步步高也是很善用广告，
**段永平：**呵呵，如果一个人真的很厉害，我们没有道理不长期合作的。（2010-06-11）
- 网友：学长您的OPPO在美国做广告吗？好像以前没见过哦。
**段永平：**目前还没有很多广告，只是在网上卖。OPPO的blu-ray DVD player可能是中国人做的唯一的高端电子消费品吧？我们那款899美金的卖得好像还不错，听说未来还有一款999美金的。我们的产品可是cnet rating得分第一啊。（2010-06-09）
- 网友：我的MacBook Air（苹果电脑）有一次不小心也是掉到浴缸的水里。马上拿起来用电吹风吹吹真的还能开机接着用，跟几个朋友说过这事有些人还不太相信总说我在推销苹果，我说难道苹果是靠推销的？
段永平：我和“厨师”（cook）聊天时“厨师”特别提到苹果是不搞推销的。（2014-08-20）
网友：记得段总以前用“不亢不卑”这个词形容过苹果零售店员工的服务态度，印象很深。今天又看到苹果的“不搞推销”，受益。
**段永平：**苹果的广告都没见过推销的，一般见到的都是融入生活的场景。这种广告效果慢但持久。（2014.07）
网友：偶然看了几集目前很火的电视剧《欢乐颂》，发现里面的所有的人用的笔记本和手机清一色都是苹果的，这样的嵌入式广告真好。
**段永平：苹果不太做推销式广告，做的基本上都是功能性或场景式广告。**苹果广告见效慢点，但影响深，长期的潜移默化力量很大。（2016-05-09）
- 网友：茅台经常在央视做新闻联播前的报时广告，不知道效果怎么样，或许改为苹果这种广告效果会更好，把产品融入到家庭节日聚餐或其他喜庆动人的生活场景，融入到亲情、欢乐的气氛中，这样更能传递产品的价值。
段永平：个人感觉报时广告对茅台似乎不太合适，但想不出合适的是什么。不过，对茅台而言，做点广告比一点不做好。只要茅台持续做，他们会找到更合适的广告的。（2014.07）
- 广告预算
- 网友：我发现了一些网络广告的小技巧，请段大哥指正。
网络广告就是要自己看自己的转化率来逆推，不要看别人怎么出价，我1单能赚多少钱，然后推出来我一个展现或者一个点击要支付多少成本，就按照这个成本以下出价，不要去管别人出多少钱，也不能为了多要流量而多出价？
我现在让他们按照我这个思路做广告投放，现在发现投入产出比竟然赚钱了，之前他们做网络广告总是亏的，虽然看到流量一大堆，只是问题在于现在钱花不出去，花的少了，只有慢慢要求他们提高内功，也就是提高转化率，然后才提高出价了。这个广告投放看来也是一个急不来的东西呀，万变不离其宗呀。
**段永平：**和任何投入一样，广告当然也要计算投入产出。大公司的广告规模大，投入产出的计算时间有时候会长很多，尤其是品牌广告。小公司的广告则应该以销售广告为主，尤其是搜索广告可能最好，因为搜索广告更精准且较容易算出投入产出比。有些公司广告费比营业额高是肯定有毛病的，但问题出在哪里只有花钱的人才能最后找到，如果他们寿命足够长的话。（2011-11-08）
- 网友：关于步步高的问题，他前段时间广告的好几款电器都是请了好几个韩国的女星，这样的代言费和广告费加起来应该不是小数目吧？投入和产出怎么样？
**段永平：**投入和产出的问题我不清楚。不过我知道我们公司投广告一直都很理性，绝不会乱来的。（2010-03-21）
- 网友：步步高最近的生活电器产品的广告都是在央视播放的，本身的广告费用已经很庞大了，但是代言人还都是韩国的一线明星，这个代言费不是又很庞大吗？广告费和代言费都不是小数目，能不能保本呢？是不是会大幅抬高步步高电器的价格呢？
**段永平：**广告费只可能占价格的很小一部分。消费者的眼睛是雪亮的，价格太贵他们会不知道？（2010-03-27）
- 网友：请教阿段当年做步步高时在广告投入上是怎样预算的？现在有一家阿胶公司一年的收入是30亿，净利润是10亿，一年的广告费是1.5亿。我的第一感觉广告投入有点少。
**段永平：**广告预算很简单啊，用赚到的钱的一部分打广告就行了。激进一点的办法或许是用一点点很有把握在未来能赚到的钱。以上说法只针对纯生意而言。对那些广告不是打给用户的打法不在此列。（2013-08-02）
- 网友：我还是蛮好奇大道是怎么计算打广告带来多少收益。
**段永平：**我没算过（不知道算不算大秘密？），但一般最多只花到净现金流的一部分（不然不安全）。现在估计也应该是这个意思，只是比例下降了而已。（2019-09-29）
附录：（来源：（视频）财富人生—段永平2004）
（旁白：现在小霸王曾经是一个家喻户晓的品牌，当年段永平重金聘请了国际武打巨星成龙，拍了一个广告，同是天下父母心、望子成龙小霸王，打动了成千上万父母的心，小霸王从此响彻天下！创建步步高后，段永平在推出无声电话VCD学习机的同时，又推出了几则经典广告，系功夫明星李连杰在电视上演绎真功夫之后，段永平还邀请了周星驰、张惠妹等大片明星为步步高电器代言。2000年，步步高更是大手笔请来了国际巨星施瓦辛格，那段时间，步步高的广告里总是一片耀眼星光）。
主持人：很多人都说这个阿段的这个营销意识很强，你看它这个小霸王和步步高它这个品牌的营造上他就特别有头脑，我觉得现在老百姓想到这个步步高无绳电话还是对您那几个广告记忆非常深，您为什么要走这个明星路线？
**段永平：**我觉得选明星和不选明星，我们并没有这样一个原则是一定要选明星做广告，广告它最单纯的东西就是如何提高你的传播效率，你会利用一切最省钱的办法去传播。
主持人：您觉得省钱吗？
**段永平：**我觉得他是最省钱的一种想法。
主持人：用明星省钱吗？
段永平：有时候是，做对了，举个很简单的例子，我们当年小霸王用成龙这个概念，你比方说有些人看三次就记住了，要没有成龙的话，你可能要看八次九次十次，甚至可能更多次你还是记不住。
主持人：而成龙的高知名度就迅速的…
**段永平：**没错，是有很大的关系。我当时算过一个账，就是说我们付给成龙的钱大概相当于我们整个广告投放量的不到10%，大概只有百分之几，为什么说它便宜？只要这条广告由于成龙的存在提高了百分之几的记忆度或者影响度或者好感度，你就已经是赚到了，你简单的评价一下，它一定是远远不止百分之几。
主持人：那么施瓦辛格呢？
**段永平：**施瓦星格我觉得概念也是一样的，也是这个概念。
主持人：能不能透露一下您请施瓦星格花了多少美金，
**段永平：**我们这个也算是过去了，因为在做的过程当中，大家承诺是不向外透露的，我们当时大概总共花了250万美金。
主持人：那我知道其实这里面有点故事，就是付了250万美金之后，这个故事没有完，后来还有点小曲折是吧？
**段永平：**后来是这个广告播了大概两个多月就被停播了，为什么停播呢？是因为当时有观众给电视台反应，而且反应都非常强烈，说为什么用外国人做广告，而且在黄金时间播，电视台可能觉得有为难的地方，就不让我们播了。
主持人：他需要你更换这个广告内容？
**段永平：**他不是更换，他是不让你用外国人做广告，其实后来还有很多品牌碰到类似的问题。实际上你要非黄金时间也就算了，看的人就少，反映的也就少，呼声就没有那么高，为什么会这样呢？这个我也不是很懂，其实本来是没有关系的一件事，但不让播，我们一点办法也没有。
我们说发生小插曲，这个给我们带来的损失非常大，因为我们整个计划都是两年，你要是不让播，我等于主流的广告渠道没有了，这一下就变得很被动。你说的这个插曲，我想指的可能是我们后来跟斯瓦辛格稍微有点纠纷。
主持人：我知道像他们这种大的这种明星、巨星，他有个形象使用权，像您本来可能就是两年签的这样一个协议，那您刚才怎么会有一些纠纷这个怎么讲？
**段永平：**其实这个也不是他们的问题，我们当时想的是，因为我们付款是付了一半，第一年付了125万，第二年再付125这样的，结果碰到这个情况就跟他商量我们后面的钱可不可以不付，因为我买的是你的形象，这个使用权我都没用，对吧？责任不在我，就跟他们谈，老美这个法制意识非常强，那合同上面我们没有说，我们只是授予你使用你买了我这个权利。当时开始的时候都是各考虑各的，他想你这个不能不给我，我觉得我没有买到任何东西，是这样一个概念，就是想商量。后来，我们去谈判的人也还是有一些强硬的地方，说反正就这种情况，对吧？对方因为主动权在你这，要么给你打官司，官司这个打起来不知道会打成什么样子，你到美国来告我，你很难告得倒，这也是实际情况，所以最后他也妥协地说那叫付一半或者诸如此类的这样的一个协议。但是我个人感觉就是觉得不太合适，有一样东西，就是我总觉得他们觉得我们在骗他，我总感觉他并不是真正了解到我这种情况。你像我们企业的宗旨一直是叫以诚为本，我就跟我们的人商量，说我觉得这好像不太符合我们的本分。因为从这件事情的角度来讲，他没有犯任何错误，虽然我们也没有，是环境造成的一些客观、不可控的因素，所以这个损失应该是我们来承受。所以最后签字的时候我就跟他讲，他说已经合同都签好了就让我签字了。
主持人：钱减半？
**段永平：**也没有减半，大概是付6成吧，就大概少付到三成多不到四成的样子。后来我在签字的时候我就想，我说我们讨论过就说算了，我说就还是照原合同执行就不少付了，他说你说什么？你再说一遍，他那个那律师原来也是在上海工作过，是一个美国人叫郝山，我觉得他中文水平挺高的，当时也很意外，说你再说一遍，我告诉他为什么会做这个决策，没有什么特别的东西，我们自己觉得不合适，就是违背我本分的东西，觉得你跟人签的合同是给人那么多钱，那剩下这些事情跟你没关系，你就付吧，所以最后就没事了，这也算是一个小插曲。（2004）